La politique de prix de la pièce de rechange
Tel était, lors de la conférence du 5 avril, le thème central de la conférence de Stéphane Noeuveglise, Directeur marketing et commercial d’Accenture Parts Optimization (APO), une division spécialisée, qui s’appuie sur l’acquisition récente d’Acceria, pour proposer un accompagnement au pricing dans le domaine de la pièce de rechange
Après quelques éléments introductifs sur le rôle d’APO au sein du groupe Accenture, le consultant a posé une question préliminaire : « Comment optimiser la marge dans le domaine de la pièce de rechange avec des équipes réduites ? » Lorsque l’on sait qu’environ 10% du CA des entreprises industrielles est réalisé par la pièce de rechange, mais que celle-ci peut atteindre 50% du résultat (voire plus), on comprend que cette question est essentielle
Or le consultant constate que la politique tarifaire s’effectue le plus souvent selon des méthodes empiriques de type « cost plus », sans l’aide d’outil spécifique
De plus, le prix est parfois fixé sans même visualiser la pièce
Conséquence de quoi on observe des tarifs trop haut ou trop bas par rapport au marché ou à la valeur perçue par le client
Une situation préjudiciable au business mais aussi à l’image de la société
Dès lors, Accenture propose une solution qui permet aux directions après-vente ou aux directions industrielles de fixer leurs prix à partir d’un benchmark réalisé auprès de leur marché et sur des critères qui prennent en compte la valeur estimée par le client lui-même
Cette analyse de la valeur est définie selon des règles de tarifications de référence
On décline ensuite ces règles par marché, puis on met en place des prix avec, pour pérenniser le système, suivi et analyse des résultats
C’est en suivant ce principe que Laurent L’Epine, Directeur après-vente Euromed Renault a transformé chez Nissan sa politique commerciale pièces de rechange pour accroître sa performance et renforcer l’image de la marque
Cette première conférence, organisée par Caterpillar Logistics, a été l’occasion pour les professionnels de la pièce de rechange de débattre autour de problématiques qui concernent tous les secteurs industriels
De son côté, Caterpillar Logistics a pu réaffirmer sa maîtrise du sujet en tant que 3PL agissant pour le groupe Caterpillar, mais également pour de nombreuses autres sociétés internationales. JPG
Photo : Stéphane Noeuveglise, Directeur marketing et commercial d’Accenture
