Moins d’un an après avoir signé la plus belle affaire de son existence, avec Apple, le fabricant américain de sapphire synthétique GTAT mettait la clef sous la porte avec en prime un tas de procès sur le dos
Comment est-ce possible ? Dans un article publié sur son blog, le cabinet d’avocats Squire Patton Boggs revient sur ce cas d’école des relations client-fournisseur
Selon lui, les deux parties aurait commis de nombreuses erreurs, à commencer par le fait d’aller trop vite en besogne en ne signant non pas un contrat, celui par lequel DTAT devait développer pour son client un écran en sapphire (plus sensible que le verre) mais 7, y compris un contrat de production alors que ni le produit, ni les capacités de production n’étaient prêtes
Résultat : Apple a immédiatement investi dans une usine de 2 Md$, somme qu’elle a perdu après que la production à l’échelle industrielle du matériau se soit avérée compliquée
GTAT, qui était responsable de la production, s’est retrouvé en situation de perte financière et a dû assumer tous les tors, ce qui l’a conduit à sa perte
Squire Patton Boggs préconise de ne jamais négocier en même temps développement et production, à moins de prévoir une clause de renégociation des conditions commerciales une fois la première phase achevée.
La deuxième erreur majeure serait, de la part d’Apple, d’avoir joué de sa position dominante pour imposer toutes ses conditions et, pour GTAT, de les avoir acceptées y compris au niveau du choix de l’outil de production
Le cabinet en profite pour rappeler qu’une relation client-fournisseur doit toujours être « win-win ». « Dans l’affaire GTAT-Apple, GTAT n’est pas le seul perdant
Il n’y a aucun gagnant » conclut-il. PM
