Jeudi soir s’est tenue, à l’Université Paris Ouest de Nanterre, une conférence sur le thème de la logistique durable en Chine, organisée par Anne Deysine, Directrice du Master 2 Affaires Internationales et Négociations Interculturelles, en partenariat avec l’Aslog et Supply Chain Magazine
La première partie de cette soirée a été consacrée à comprendre le fossé culturel qui nous sépare des Chinois, avec des conseils pratiques sur l’attitude à adopter dans le cadre de relations commerciales et de négociations
Anne Deysine insiste par exemple sur la différence d’approche de la notion de droit. « Les Chinois accordent peu d’importance au papier
Le droit n’a pas le même poids, le même rôle et la même valeur en Chine », indique-t-elle
Cependant, son entrée dans l’OMC a permis d’intégrer des éléments de droit international dans le droit chinois. « Les entreprises se mettent à faire appliquer des règles en matière de brevet de propriété intellectuelle », précise-t-elle. Antoine Tang de Novalys, ancien élève du Master 2 AINI, rappelle quant à lui l’importance du Guanxi, des échanges de cadeaux et de trouver un bon intermédiaire pour organiser la communication. « Guanxi signifie que l’on fait un nœud
On est liés ensemble, mais aussi attachés ensemble, ce qui implique une réciprocité dans le fait de demander et de rendre service.» Il souligne aussi que les dîners font partie du temps de négociation, qui peut être long, avec de possibles renégociations post accord supposé. Morgan Marchand de Babel Consulting recommande d’apprendre le jeu de Go pour mieux comprendre la culture chinoise : « C’est un jeu de stratégie qui consiste à encercler
On commence par un grand plateau vide qu’on maille progressivement : jamais on ne ferme la porte, c’est la politique des petits pas et de la persévérance
Rien n’est jamais acquis »
Jean-Luc Fourniou, qui a une longue expérience de manager en Chine, conseille d’être humble et à l’écoute
Sans oublier de se faire aider en local pour échanger les bons cadeaux (en terme de nature -pas de livre, ni de montre mais plutôt une bouteille de champagne ou de cognac- ou de prix)
Et de lister trois recommandations : ne pas imposer son modèle, faire confiance mais sans être naïf et savoir que les Chinois sont pragmatiques ! CP
Photo ci-contre : Anne Deysine, Directrice du Master 2 AINI de Paris Ouest Nanterre qui allie à la fois des cours
de Supply Chain Management et de communication interculturelle. ©C.Polge