« Pour un éditeur d’APS,
l’international c’est la survie »
Michel Ramis, VP Sales & Marketing de FuturMaster, éditeur d’APS français qui se déploie à l’international, revient sur les temps forts de 2015, sa vision du marché chinois et les axes de développement pour 2016/2020.
Supply Chain Magazine : Quels sont les faits marquants pour Futurmaster en 2015 ?
Michel Ramis : Nous avons réalisé chiffre d’affaires de 14,3 M€ en 2015 (contre 12,9 M€ en 2014) soit une croissance de 15 à 20% conforme à notre feuille de route [NDLR : une croissance de 10,8%, en fait]
Et notre CA a augmenté de 50% en 3 ans
Notre croissance est peu tirée par le marché français (+9%), mais plus par nos filiales (21% de de notre CA)
Nous avons ouvert au 1er trimestre 2015 une filiale en Chine, où nous étions présents en R&D depuis 2008
Nous y avons 2 Avant-vente, 7 Consultants, 1 Responsable Marketing et 1 Directeur Commercial
Nous avons aussi fait notre entrée dans le Magic Quadrant du Gartner, ce qui nous apporte des consultations que nous n’aurions pas eu auparavant.
SCMag : Le marché chinois est-il prêt
à déployer des APS ?
M.R. : En Chine, le territoire est maillé, les distances sont très importantes
Il y a des problèmes d’optimisation de marge, beaucoup de casse
Le schéma de distribution n’est pas le même qu’en France où la Grande Distribution est très puissante
En Chine, le négoce est très important et constitue un maillon intermédiaire vers une foule de détaillants ou d’e-commerçants
C’est aussi le royaume d’Alibaba
L’industrie est en train de passer du Make to Order au Make to Stock, avec le besoin d’optimiser la productivité, les marges et le BFR
Nous sommes dans la même situation vis-à-vis des APS qu’en France il y a 15 ans.
SCMag : Et quelle est votre cible ?
M.R. : Nous en avons deux : des filiales de grands groupes internationaux (européens et américains) et des sociétés chinoises, comme la 1ère société agroalimentaire avec laquelle nous avons signé, sachant que tout notre support est en Mandarin
Plus largement, via notre filiale de Singapour, nous sommes présents en Thaïlande, au Vietnam et en Indonésie, et avons signé avec 3 nouveaux clients (contre 7 clients en France)
Nous avons aussi un distributeur à Sydney, en Australie, dont le marché est proche de celui de l’Afrique du Sud et du Royaume Uni (par exemple, au niveau des promotions). Nous avions aussi signé avec le groupe IBTC, 1er producteur de whisky en Birmanie (Prévisions, DRP et Supply) grâce notamment à notre référence Heineken, qui détient la marque de bière phare (Tiger)
L’Asie est un marché d’équipement et non de renouvellement par rapport aux APS
On y trouve moins de concurrents qu’en Europe.
SCMag : Et où en est votre filiale au Brésil ?
M.R. : Nous avons 1 Country Manager français, 2 Consultants brésiliens, 1 Directeur Commercial (ancien d’Oracle et d’I2 Technologies) et nous recrutons en Avant-Vente
Le Brésil est au même niveau que la Chine, c’est un grand pays très protectionniste, mais sans croissance
Nous visons l’industrie de process (Cosmétique, Agroalimentaire, Santé/Pharma, Luxe et Retail, à un degré moindre)
A l’instar des Etats-Unis, qui est un modèle pour le Brésil, on trouve beaucoup de sociétés dans ces secteurs
Nous avons démarré notre CA avec le déploiement de nos solutions pour L’Oréal en Amérique Latine (Brésil, Mexique, Argentine).
SCMag : Quelle est votre politique de mise
en œuvre : en propre ou sous-traitée ?
M.R. : Nous avons 66 Consultants dans le monde et privilégions la mise en œuvre en propre
Nous en sommes à 90% à ce jour
Mais nous envisageons de nous recentrer sur notre métier d’éditeur
La signature d’un partenariat à l’international (France, Allemagne et bientôt Chine) avec Bearing Point (formation de 6/7 Consultants qui travaillent avec nos équipes) devrait y contribuer, de même que celle en cours avec une autre société qui devrait aboutir en 2016.
SCMag : Pourquoi souhaitez-vous vous recentrer
sur votre métier d’éditeur ?
M.R. : Pour deux raisons : d’une part parce que les grands comptes veulent travailler avec une société qui a une renommée mondiale, d’autre part pour des raisons de rentabilité
Si avoir la même société éditeur/intégrateur peut être rassurant pour un client, nous avons aussi besoin d’améliorer notre cash-flow pour supporter notre croissance
La 1ère étape de transformation a été technologique
Nous avons porté toutes nos solutions (Planning, DRP, Prévisions, Promotions…) sur base de données Oracle, ce qui représente un coût substantiel mais c’était nécessaire car nous ne pouvions pas approcher des grands comptes comme la SNCF, L’Oreal, Sanofi… avec une BDD propriétaire
De plus, cela nous apporte de l’évolutivité et de la performance (capacité de traiter des millions de références comme les pièces détachées de la SNCF)
La 2nde étape va porter sur la refonte de l’interface utilisateur pour aller vers le full web en passant sur du HTML5, indispensable pour être accessible depuis des i-Pad, des smartphones… Ces investissements sont obligatoires pour développer notre offre dans le Cloud, ce qui est un prérequis pour s’attaquer aux marchés des BRICS, qui, s’ils sont 15 ans en arrière en termes de maturité de process, ont démarré tout de suite avec les nouvelles technologies
Sur le plan fonctionnel, nous complétons aussi notre offre via un partenariat avec Ortems.
SCMag : En quoi consiste ce partenariat ?
M.R. : Fin novembre 2015, j’ai contacté René Desvignes d’Ortems pour que nous constituions une solution end-to-end planning
Nous avons 3 appels d’offres en cours, des clients en commun… Lorsque nous recevons des appels d’offres portant sur du planning et du scheduling, nous cherchons à répondre en commun, sauf si nous sommes en concurrence
C’est un partenariat commercial qui va déboucher sur un partenariat technologique et la mise en œuvre d’une méthodologie de projet commune et d’une seule gouvernance commerciale & projet, afin de répondre aux attentes des clients.
SCMag : Quel est votre plan de route
pour 2016 et au-delà ?
M.R. : Pour 2016/2020, nous avons plusieurs axes d’investissement : développer une solution Saas, poursuivre notre développement à l’international (Asie, Amérique Latine et Amérique du Nord d’ici 2 ans) pour être un acteur global (nous avons déjà 2 Consultants Futurmaster basés à Houston), nouer un contrat avec un nouvel intégrateur mondial, sûrement en 2016, et faire évoluer notre offre produit, d’un point de vue technologique et métier
Nous allons revoir notamment les algorithmes
Par rapport aux prévisions, nous avons un client avec 29.000 points de vente, d’où de gros volumes de données à traiter
Nous allons travailler sur le Big Data, le Machine Learning et la partie corrélative, l’élaboration de promotions par rapport aux habitudes de consommation des marques et la gestion des lancements… C’est dans ce secteur que nous allons investir : nous avons recruté 2 Data Scientists et travaillons avec l’Université de Beijing
En 2020, on ne s’appuiera plus sur des modèles de prévisions basés sur des historiques nettoyés des événements exceptionnels, complétés par l’analyse de la tendance et de la saisonnalité, mais davantage sur des données de sale-out. Tous les projets (UK, Grandes Surfaces Spécialisées, Electronique Grand Public…) parlent de sale-out aujourd’hui.
SCMag : Sur quels moyens allez-vous
vous appuyer pour assurer ces développements ?
M.R. : Pour affirmer notre changement de cap et de clientèle (plutôt des entreprises de plus d’1 Md€ de CA, mais aussi de plus petites si elles sont matures), et gagner en crédit dans des pays comme le Brésil, le Royaume Uni ou la Chine, nous comptons recruter des Seniors (plus de 50 ans). Au niveau des moyens financiers, nous ne sommes que 4 personnes au Codir
La croissance organique, c’est bien mais ce n’est pas suffisant
Nous allons devoir trouver des moyens additionnels pour rester dans la course à la taille critique – sachant qu’il ne reste plus beaucoup d’éditeurs d’APS indépendants – et être légitimes vis-à-vis de grands comptes comme P&G, Unilever, Heineken… , pour qui une présence à l’international est aussi rassurante
Pour un éditeur d’APS, l’international c’est la survie.
Propos recueillis par Cathy Polge
Photo : Michel Ramis, VP Sales & Marketing
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