SCM : Quels sont les changements en matière de stratégie commerciale ?
Douglas Taylor : Il ne faut pas oublier que nous sommes une composante d’une offre beaucoup plus globale au niveau du groupe avec du Freight Forwarding, des livraisons express, le transport terrestre et la logistique
C’est une différence importante par rapport à nos concurrents sur le marché qui n’ont pas la même présence géographique ou la même gamme de services, et nous comptons bien l’exploiter
L’organisation du groupe a progressivement évolué ces dernières années, tant au niveau opérationnel, par la standardisation des méthodes de travail et des outils informatiques, qu’au niveau commercial, structuré par secteur de marché mais aussi avec l’entité CSI (Customer Solutions and Innovation), qui gère les 100 plus grands comptes de DHL
Ces grands clients ont tous besoin de services logistiques en France et nous pouvons davantage tirer parti de cette opportunité de leur proposer une prestation plus large et plus homogène
Enfin notre objectif est d’avoir un meilleur équilibre entre les secteurs, tant en chiffre d’affaires qu’en nombre de clients
Aujourd’hui, par exemple, la grande distribution française et ses fournisseurs représentent près de 70% de notre CA
Il s’agit d’augmenter la part du CA réalisée dans d’autres secteurs BtoB, notamment avec des clients multinationaux qui ont des besoins de services très pointus et produits assez techniques.
Propos recueillis par Jean-Luc Rognon